現在、美容室はコンビニの店舗数よりもはるかに多く存在し、どの美容室においても新規顧客の獲得やリピーターの定着は大きな課題となっています。

そこで今回は、集客課題に直面している美容室オーナー様や担当者様に向けて、多くの美容室が抱えている集客課題と、その具体的な解決方法をご紹介します。

心理学を用いたマーケティングテクニックなど、今すぐ取り組める対策も解説していますので、ぜひ参考にご覧ください。

美容室の集客低下は全国的な課題

経済産業省の報告によると、新型コロナウイルスの影響で美容室の活動状況指数が低下傾向にあるとのことです。

緊急事態宣言やまん延防止等重点措置による美容室への休業要請こそなかったものの、美容代への支出金額の減少や外出自粛による来店控え、来店間隔の長期化が影響していると考えられています。

しかし、活動状況指数は低下しているものの、美容室の数は増加し続けており、2010年から2019年の9年間で3万軒以上も増えました。

結果として、美容業界は過度の競争状態に陥っており、集客低下は全国的な課題となっています。

【参考】
最近いつヘアカットに行きましたか？コロナ禍での理美容業を振り返ります｜経済産業省

多くの美容室が抱えている集客課題とは

私たちクリエイティブブレーンは、これまでたくさんの美容室運営をサポートしてきました。そのなかで、多くの美容室が抱えている集客課題は、以下の5点です。

1. 競合他社が多い
2. 集客にコストがかけられない
3. 値引きで差別化している
4. クーポンサイトに依存している
5. スタッフのモチベーションが低い

それでは、詳しく見ていきましょう。

課題①：競合他社が多い

厚生労働省の「令和２年度衛生行政報告例）」によると、令和2年度末時点での美容所（以下、美容室）の数は25万7890軒と、コンビニ店舗数の約4.5倍にまで上ることが判明。すでに美容室は飽和しており、厳しい競争状態にあると言えるでしょう。

競合他社が多い美容業界で勝ち残るには、他の美容室の実態を知り、優位性を獲得していかなければなりません。

課題②：集客にコストがかけられない

「集客にコストがかけられない」という悩みは、多くの美容室が抱えている課題です。これは、単に「集客に割ける予算がない」という意味の他に、「いくらまで集客に予算を割いて良いかわからない」という意味も含んでいるでしょう。

かかったコストに対する効果のことを「費用対効果（コストパフォーマンス）」と言い、それぞれの美容室に適したコストを知ることが非常に大切となります。仮に広告を打って集客効果があったとしても、その分高いコストがかかるようでは利益が伸びていかないからです。

例えば、1枚100円の費用でチラシを作成するとします。チラシを100枚分作成したうち、来店した顧客が1名だとすると、1名集客するために1万円のコストがかかったことになります。顧客獲得単価をマーケティング用語でCPA（Cost Per Action）と呼び、この場合のCPAは1万円となります。

仮に、100枚で2名の顧客が来店したらCPAは5千円となりますので、CPAが低いほど費用対効果が高い状態であることがわかります。

ちなみに、美容室における広告宣伝費は売上の3〜7%が理想だという意見もあれば、10〜15%まで割いても良いという意見もあります。地域や業態によって差が開きますので、参考程度に見ていただければと思います。

課題③：値引きで差別化している

価格競争はどの業界においても付いてまわる課題ですが、特に美容室はサービス面で差別化を図ることが難しいため、「値引き」という手段で他店と差をつける美容室が多い傾向にあります。

しかし、値引きは収益性の低下に直結する“諸刃の剣”となり、単価を下げるのであれば、一人あたりに割く時間を減らしつつ、集客をさらに上げていかないと、利益は伸びていきません。例えば、サラリーマンをターゲットにしたカット専門店や、主婦層をターゲットにしたリタッチカラー専門店などの業態がまさにその一例と言えるでしょう。

課題④：クーポンサイトに依存している

クーポンサイトは、ホームページやSNSを持っていなくてもWeb上で集客ができ、さらにスケジュール管理や顧客管理も行ってくれる大変便利なサービスです。

しかしながら、クーポンサイトに集客を依存していると「顧客が定着しない」という課題から抜け出せなくなります。

例えば、ネットショッピングでどこにでも売られている日用品を購入する際、特定のショップではなく、できるだけ安く販売しているショップから購入するはずです。そして、ショップ名ではなく、Amazonや楽天市場などのECサイトで購入したという記憶だけが残ります。

これは美容室でも同じことが言え、メニューや価格、希望日時などで予約された顧客はリピーターになりにくいのです。

課題⑤：スタッフのモチベーションが低い

美容室は対顧客のビジネスですので、スタッフのモチベーションは集客に大きくかかわります。

スタッフに笑顔がなかったり、店内の雰囲気が悪かったりすると、いくら腕が良くてもリピート率は下がってしまうでしょう。

また近頃は、Googleマップやクチコミサイトなどの情報を見て美容室を選ぶ人も増えており、はじめて訪れる美容室であれば、なおさらクチコミが頼りになるでしょう。「接客態度が悪かった」「もう２度と行かない」というようなクチコミがあれば、選択肢から外されてしまう可能性が高くなります。

美容室の集客課題を解決する方法

それでは次に、美容室の集客課題を解決する具体的な方法を5つご紹介します。

1. 競合と差別化を図る
2. 付加価値で満足感を与える
3. 店販商品を活用する
4. 顧客にマッチした情報媒体でPRする
5. コロナ対策を実施しアピールする

今すぐ取り組めるチェックポイントや、心理学を活用したマーケティングテクニックなども解説していますので、ぜひ美容室の集客にお役立てください。

方法①：競合と差別化を図る

美容室の市場規模が減少傾向にあるにもかかわらず、美容室の数が年々増加傾向にあるのは、独立を目指して美容師になる人が多いからです。今後もますます競争が激化していくでしょう。

厳しい状況の中で勝ち抜いていくには、競合との差別化を図っていかなければなりません。

競合と差別化を図るためには、主に以下の3つのポイントについて見直しておくことが大切です。

• 美容室のコンセプトとターゲットは明確か？
• 他の美容室では受けられないメニューやサービスはあるか？
• 美容室独自の強みはあるか？

最近だと、会話の量が選べる美容室や撮影スタジオが併設されている美容室、ジムが併設されている美容室、ハンモックで施術を受ける美容室、メイド美容室、ビジュアル系専門美容室など、個性を持った美容室が増え、雑誌やテレビなどでも取り上げられました。

仮にファミリー層をターゲットにするのであれば、キッズスペースを充実させたり、保育士免許を持ったスタッフを常駐させたり、胎毛筆（赤ちゃん筆）のサービスを提供したりといった方法で、差別化を図ることもできます。

方法②：付加価値で満足感を与える

リピート率が低い美容室は、付加価値で満足感を与えることに着目してみてください。

「この美容室ならでは」「この美容師ならでは」の価値があれば顧客が定着しやすく、家族や友人にも勧めたくなるでしょう。

付加価値の一環として、パーマやカラーの待ち時間にお茶やお菓子を振る舞ったり、シャンプーのあとにマッサージをしたりといったサービスを提供する美容室も多いですが、モノやサービスの提供だけが付加価値ではありません。

なぜなら、「次もこの美容室を利用したい！」と思うのは、

• カウンセリングや接客が丁寧だった
• カットやカラーの技術が高かった
• イメージ通り仕上げてくれた
• 会話が楽しかった
• 居心地が良かった
• 久々の来店なのに覚えていてくれた

などの理由が圧倒的に多いからです。

行きつけの美容室を見つけたいと思っているにもかかわらず、満足できる美容室に出会えない……と悩む人は多いもの。接客の一部と思われがちなこれらの経験は、顧客のニーズを満たす立派な付加価値と言えるでしょう。

技術やコミュニケーションスキルを磨くための時間を勤務内で確保したり、勉強会を定期的に開催するなどして、美容室自体の価値を高めていきたいところです。

方法③：店販商品を活用する

シャンプーやトリートメントなどの店販は、客単価をアップさせられるだけでなく、集客にも活用できます。

美容室で取り扱っているようなヘアケア商品は、私たちクリエイティブブレーンのような美容ディーラー経由で美容室に卸す必要があるため、ドラッグストアなどの小売店で購入することができません。つまり、「他人と違う、プロ仕様のヘアケア商品を使っている」という特別感が得られるのです。

“大多数の人が使っているから自分は使いたくない”というような、「ある事柄に対して需要が増加すると、逆にそれを排除したくなる」心理を、マーケティング用語で「スノッブ効果」と呼びます。『当店限定』『季節限定』『入手困難』など、あえて限定性や希少性を持たせたこれらの販売促進方法は、スノッブ効果を活用したマーケティングテクニックなのです。

店販商品を活用し、来店するきっかけ作りを意識してみてください。

方法④：顧客にマッチした情報媒体でPRする

集客のために、InstagramやFacebookといったSNSを利用されている美容室は多いかと思います。

しかし、投稿したコンテンツがターゲット層に届いていなければ意味がありません。

まずは、顧客やターゲット層が普段利用している情報媒体をリサーチする必要があり、そのためには、これまで来店された顧客データの分析や、これから注力していきたいターゲット層の分析を実施しなければなりません。

ちなみに、総務省情報通信政策研究所の「令和２年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」によると、全年代で一番利用されているSNSはLINEで90.3%、次いでYoutubeが85.2%となっています。

それを参考にすると、20代女性をターゲットにするのであれば、FacebookよりTwitterやInstagramを活用してPRする方が接触頻度が高くなると予想ができます。

接触頻度を高めて高感度や評価をあげていく効果を、マーケティング用語で「ザイオンス効果」と呼びます。顧客にマッチした情報媒体で広告を定期的に打ったり、顧客にとってメリットのある情報を発信していけば、集客の可能性を広げていけるでしょう。

方法⑤：コロナ対策を実施しアピールする

新型コロナウイルスの感染拡大は徐々におさまりつつありますが、対策をしっかり実施している美容室と、そうでない美容室では、やはり安心感が違います。

東京都防災ホームページにある「東京都感染拡大防止チェックシート」では、美容室における具体的な対策リストは公開されていませんが、同じ美容業界の「エステティックサロン・ネイルサロン」向けに以下の対策リストが公開されています。

1. 手洗いの徹底・マスクの着用
2. ソーシャルディスタンス（できるだけ２ｍの距離を保つ）
3. 「３つの密（密閉、密集、密接）」を避けて行動
4. 施設の清掃・消毒
5. 利用者・従業員の体調管理
6. 来店者同士が近距離にならないよう予約を調整し、運営・接客スタッフも最小限としている
7. 来店者の肌に直接触れる器具等を極力使い捨てとし、難しい場合は消毒を徹底している
8. 施術スタッフはマスク、ゴーグル、フェイスガードなどを装着している

この他にも、「施術中のマスク使用OK」「カラー等で汚れた場合の替えのマスク配布」「ティーサービスの廃止」といったコロナ対策を実施している美容室もあります。

安心して来店できるように、自治体から配布されているステッカーを入り口に提示したり、対策内容をホームページやブログなどでお知らせしておきましょう。

美容サロンとスタッフを元気にするパートナーディーラー クリエイティブブレーン

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